La prospection téléphonique Mythe & Réalité!

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Publié le 15 juin 2016

Est-ce qu’en 2016 la prospection a encore une place en affaire ? Tout d’abord, en tant que professionnel en prospection depuis 27 ans, je tiens à vous préciser une seule chose, oui ! Ma réponse peut vous donner l’impression que je prêche pour ma paroisse mais en fait, la plupart des dirigeants d’entreprise sont unanimes pour mettre en place tout ce qui est possible pour atteindre de futurs clients. Ils constatent que bien des représentants ont cette tâche (qu’ils trouvent lourde) de prendre le téléphone et de programmer des rendez-vous. Le plus dur est dans la façon de faire, dans la qualité des prospects qui doit être bien validée. Il est encore très difficile de faire comprendre aux vendeurs l’aspect positif et lucratif de la prospection, (téléphonique, par réseau ou par référence) ! Trouver de nouveaux clients fait partie de ce métier, peu importe votre secteur.

J’entends des gens me dire qu’ils n’ont pas besoin de nouveaux clients. Et bien vous êtes chanceux ! Pourtant, personne n’est sûr de demain. De mon côté, je préfère avoir un certain contrôle sur mon destin. Pour moi, rencontrer de nouveaux clients est un élément stimulant dans mon travail. J’apprécie avoir l’opportunité de choisir et de construire une nouvelle relation d’affaire.

Plusieurs travailleurs autonomes en démarrage d’entreprise pensent que le fait d’être avec un groupe de réseautage, sera suffisant afin de propulser leurs entreprises. La compétition est féroce et sans la sollicitation, beaucoup d’entreprises risquent de se mettre en péril.

Quand j’entends des objections, j’entends des excuses et aussi, des blessures, des peurs, bref un malaise. Une profonde difficulté à se vendre à savoir quoi dire et comment le dire.

Mais ne pensez-vous pas que cela vaut la peine de mettre le temps, les efforts et la détermination afin d’augmenter vos revenus. Les clients sont le cœur de votre entreprise. Pas de clients, pas travail ! J’enseigne à plusieurs entreprises et travailleurs autonomes que la prospection n’a pas à être compliquée et ardue mais efficace, rapides et surtout plaisante.

La persévérance, la ténacité, le désir de réussir, de croire en soi, de dépasser ses peurs, de visualiser sa réussite, mais surtout de rester humain, de faire son travail avec son cœur sont des qualités inspirantes afin de bien prospecter.

Bonne prospection !

10 conseils pour être performant en cold call en 2015

10 conseils pour être performant en cold call en 2015

Si le cold call était mort comme beaucoup le pensent, je ne recevrais pas le volume de demandes que reçois pour former des dirigeants et des équipes de vente à la prospection à froid.

Même à l’ère de l’internet et du courriel, le téléphone reste toujours un outil de travail indispensable en vente.

Aujourd’hui, il y a beaucoup de résistance à prendre des listes de contacts et à appeler des prospects. Plusieurs directeurs des ventes doivent se battre à contre-courant pour faire accomplir cette tâche si intense et exigeante.

Voici 10 conseils pour reprendre le téléphone, ne pas lâcher et renouer avec le succès en prospection à froid.

 

1. Pour être un top cold caller inspirez-vous d’un top cold caller

Bien des représentants n’ont d’autres choix que de faire du cold call de façon improvisée et malheureusement sans vraiment savoir comment le faire et pourquoi.

Comme un athlète a besoin d’un coach, les représentants ont besoin de se faire guider, entrainer et coacher pour être performant en prospection.

 

2. Suivez un plan de match à la lettre

Si vous continuez à faire ce que vous avez toujours fait sans obtenir le succès escompté, le résultat sera systématiquement le même. La rigueur fait très souvent défaut lorsqu’il est question de prospection, car l’exercice est très difficile et usant.

Cependant, avec un plan de match qui a fait ses preuves vous pouvez changer les résultats. Changez votre entrainement, suivez le plan et surtout arrêtez de vous sabotez.

 

3. Attitude, attitude et encore attitude

Dans mes formations et au quotidien lorsque je suis au téléphone en cold call, l’attitude est souvent la clé du succès.

Si lorsque vous décrochez le téléphone la première fois de la journée, votre état d’esprit n’est pas adéquat pour passer par-dessus les objections et les refus, vous ne pourrez pas obtenir de rendez-vous.

Même au téléphone, votre attitude se ressent. Si le prospect au bout de la ligne sent que vous n’êtes pas enthousiaste de lui parler, il ne fera aucun effort. Gardez une attitude solide et contagieuse en tout temps.

 

4. Persévérez et soyez récompensé

La plupart des gens que je coache en formation arrêtent en moyenne entre 1 et 4 tentatives pour un prospect.

Malheureusement, 90% des représentants s’arrêtent trop tôt. À l’inverse, les meilleurs cold callers font entre 8 et 11 tentatives et rejoignent davantage de dirigeants.

 

5. Fixez des objectifs réalistes pour débuter

L’erreur commune faite en prospection est de commercer avec des listes de prospects beaucoup trop longues. Commencer avec 100 noms est décourageant.

Mieux vaut commercer modestement avec 5 prospects par semaine à contacter et misez sur l’obtention de rencontres avec ceux-ci.

Contactez-moi ou inscrivez-vous au webinaire « Le cold call n’est pas mort : comment faire prospecter vos vendeurs en 2015 » et recevez gratuitement la Feuille de match quotidienne de prospection. Cet outil vous aidera à fixer vos objectifs de cold call.

 

6. Soignez votre introduction

Vous n’êtes pas un répondeur donc ne lisez pas votre script. Soyer le plus naturel possible et parlez de façon claire, détendue et confiante. Vous êtes le spécialiste dont le prospect attendait l’appel pour l’aider.

Soyez différent, sortez de la masse par votre introduction.  

 

7. Soyez un samouraï des objections!

Plus vous aurez d’objections, mieux ce sera pour votre endurance. Il est nécessaire de pratiquer la résilience et la gestion du rejet. Un proverbe japonais dit : je tombe 7 fois et je me relève 8 fois (ななころびにやおき, nanakorobiyaoki). Ce proverbe image la détermination et montre que l’échec n’est pas une fin puisqu’il est toujours possible de se relever.

Lorsque le prospect émet une objection, répondez par une question ouverte.

 

8. Traquez vos prospects

Comment rejoindre votre cible si vous ne savez rien sur eux? Aujourd’hui, il est très facile de rechercher les informations sur les prospects par le biais de sites comme LinkedIn, le site de l’entreprise et certains réseaux d’affaires. Utiliser les informations disponibles à bon escient est une clé pour contextualiser les premiers contacts par téléphone et courriel.

 

9. Récompensez-vous

Peu de représentants se récompensent pour les résultats qu’ils obtiennent par la prospection et beaucoup d’entreprises ne le font pas non plus.  

Mettez par écrit 3 objectifs personnels, c’est-à-dire des récompenses que vous voulez vous offrir pour vos efforts. Visualisez, garder l’objectif en vue et appliquez votre plan de match pour réaliser ces vœux.

Je me récompense souvent, car ceci me donne la force de continuer même dans les moments de découragement (oui, même après 25 ans de prospection on peut encore être découragé parfois).

 

10. N’arrêtez jamais d’apprendre

À mon grand regret, beaucoup de vendeurs assument qu’ils n’ont plus rien à apprendre dans la vente, plusieurs directeurs ont le même discours. Pourtant la maîtrise de n’importe quel art prend plusieurs années et il faut souvent se réinventer.

Soyez à l’affût de nouvelles manières de faire les choses et soyez heureux de pouvoir regarder ce que vous faites sous un angle différent

 

Et enfin ... 

Regardez ceux qui ont été des pionniers, ceux qui ont inspiré plusieurs vendeurs par le courage, leur ténacité, leur volonté de réussir coûte que coûte. Je partage avec vous un nom : Bill Porter. Cet homme fut pour moi un modèle sur bien des facettes, dont celle d’être fière de moi malgré le temps, malgré les embuches, malgré les objections.

Participez au webinaire « Le cold call n’est pas mort : comment faire prospecter les vendeurs en 2015 ».

Le cold call n'est pas mort comment faire prospecter vos vendeurs en 2015


Qu’est-ce que le Cold Call?

 

Montréal, le 22 septembre 2014

Il existe trois formes d’appels effectués en entreprise et ailleurs.  Mon travail s’intéresse au Cold Call et c’est par celui-ci que je vais amorcer mes explications…

Bien des gens ne savent pas vraiment ce qu’est le Cold Call. Si je devais traduire ce terme, mot pour mot, je parlerais d’appel à froid. Ce terme anglophone signifie que nous faisons un appel à une personne que nous ne connaissons pas. Voilà pourquoi le mot « cold » est employé, car nous devons briser la glace!

Utilisée fréquemment en entreprise, la technique du Cold Call est souvent critiquée par manque d’expérience et de connaissance. Ce que les gens détestent du Cold Call c’est le rejet, la peur de déranger et de parler à quelqu’un qu’ils ne connaissent pas pour vendre leurs services ou leurs produits.

Le Cold Call est pourtant utilisé par plusieurs représentants, équipes de vente, présidents d’entreprise et de nombreux vendeurs ayant un énorme succès!

Peu d’entreprises font de la formation afin de devenir excellentes en Cold Call. Plusieurs disent en faire, mais depuis 23 ans, les plupart des formateurs que j’ai rencontrés étaient aux États-Unis. Au Québec, nous pouvons compter sur les doigts d’une main les vrais spécialistes en Cold Call.

Il ne faut pas se tromper avec les gens qui parlent de développement des affaires, car le développement des affaires est un terme large impliquant plusieurs facettes. Les techniques que j’enseigne ont été prouvées et observées par plusieurs dirigeants d’entreprise.

Lorsque l’on parle de types d’appels, il existe aussi le Warm Call, qui signifie que vous avez déjà rencontré la personne que vous appelez, mais qu’elle est considérée comme une connaissance ou une référence. Cette personne risque de vous reconnaître ou de connaître la personne qui vous a référé, mais le lien qui vous unit est très faible.

Le dernier style d’appel est celui qui est le plus utilisé et celui qui exige le moins d’efforts.  Nous pouvons nommer cet appel le Hot Call, mais nous pouvons aussi dire de celui-ci qu’il est simplement un appel ordinaire! Il est employé auprès des relations que nous côtoyons au quotidien et auprès des gens que nous avons rencontrés plusieurs fois.

 

Maintenant que vous savez ce qu’est le Cold Call, je vais vous expliquer pourquoi il est un outil de travail si précieux.  Depuis son invention, le téléphone est un appareil de communication très efficace et facile d’accès.  Au fil du temps, les fonctions du téléphone se sont élargies et celui-ci est maintenant devenu un moyen de sollicitation intéressant et peu coûteux pour les entreprises. Plusieurs compagnies dans le monde utilisent cette technique pour joindre de nouveaux clients, vendre leurs produits, présenter leurs services ou simplement échanger sur leurs enjeux, visions et stratégies.

Saviez-vous qu’avec de la préparation et une bonne technique vous pourriez vous aussi augmenter substantiellement vos revenus? Si je vous disais que je peux vous faire aimer le Cold Call et que je peux changer votre opinion négative du Cold Call, seriez-vous prêt à me faire confiance?

Je termine en vous disant que je rejoins en moyenne une centaine de nouveaux clients potentiels et dirigeants d’entreprise par semaine et que cela ne prend pas tout mon temps! Je vous dirais même qu’en deux jours, le travail est fait et que ces appels me permettent d’entrer dans plusieurs entreprises afin d’offrir et de vendre mes services.

Prenez le téléphone et faites-moi un appel Cold Call! Je vous parlerai de mes techniques pour vous aider à réduire vos heures de travail et à augmenter vos revenus (peu importe votre entreprise, votre produit ou vos services).

 

Jacques Cherrier

Spécialiste en Cold Call

Tél. : 514-797-3774

Site web : Jacquescherrier.com

 

 

Le 15 juillet 2014 LA LOI CANADIENNE ANTI-POURRIEL ENTRERA EN VIGUEUR LE 1ER JUILLET... HEUREUSEMENT, VOUS DEVREZ FAIRE DES APPELS!!!

Communiqué de presseArticle provenant de 

Le gouvernement Harper donne suite à son engagement à l'égard de la protection des consommateurs canadiens contre les pourriels et les menaces en ligne

La Loi canadienne anti-pourriel entrera en vigueur le 1er juillet.

Le 30 juin 2014 — Ottawa — Industrie Canada

La Loi canadienne anti-pourriel entrera en vigueur le 1er juillet 2014. Les nouvelles dispositions protégeront les consommateurs canadiens contre les formes les plus dangereuses et les plus frauduleuses de pourriels, et contre les menaces en ligne, notamment l'usurpation d'identité, l'hameçonnage et les logiciels espions. Elles contribueront aussi à décourager les activités des polluposteurs au Canada.

La Loi canadienne anti-pourriel est le fruit de vastes consultations menées auprès des entreprises et des consommateurs canadiens. Plusieurs éléments ont été pris en compte pour limiter les répercussions sur les entreprises canadiennes, tout en assurant une protection accrue des consommateurs en ligne. Les organismes ont jusqu'à trois ans pour obtenir le consentement exprès de leurs clients actuels s'ils souhaitent continuer de leur envoyer des courriels. Les organismes de bienfaisance enregistrés, qui comptent sur la générosité de la population, pourront continuer de solliciter des dons.

Le gouvernement Harper donne suite à l'engagement qu'il a pris d'accorder la priorité aux consommateurs canadiens. L'entrée en vigueur de la Loi canadienne anti-pourriel est un principe clé de Canada numérique 150, le plan du gouvernement qui vise à faire en sorte que les Canadiens puissent tirer le maximum des possibilités économiques offertes à l'ère du numérique.

Les faits en bref

  • Le projet de loi C-28 a été adopté par le Parlement en décembre 2010 après avoir reçu l'appui de tous les partis à la Chambre des communes et au Sénat.
  • La nouvelle loi contribuera à protéger les consommateurs contre :
    • la réception de courriels et de messages textes sans leur consentement;
    • l'installation de programmes d'ordinateur sans leur consentement;
    • les représentations trompeuses en ligne;
    • la collecte d'adresses électroniques et de renseignements personnels sans leur consentement.
  • À compter du 1er juillet 2014, les consommateurs seront en mesure de décider quelles entreprises pourront leur envoyer des messages électroniques commerciaux ou des courriels d'affaires. Même après avoir obtenu le consentement du consommateur, les entreprises devront s'identifier dans leurs communications par courriel et fournir au destinataire un moyen de se désabonner pour ne plus recevoir de messages. À défaut de se conformer, les polluposteurs s'exposeront à des sanctions pécuniaires importantes.
  • À compter du 15 janvier 2015, il sera illégal d'installer des programmes comme des maliciels sur l'ordinateur de quelqu'un sans avoir obtenu son consentement.

Citations

« Les Canadiens ne devraient pas recevoir de courriels sans leur consentement. La protection des consommateurs en ligne est une priorité; et c'est pourquoi nous avons pris des mesures pour éliminer les pratiques malicieuses en ligne contre les Canadiens. La Loi canadienne anti-pourriel place les intérêts des consommateurs au premier plan tout en veillant à ce que les entreprises canadiennes puissent continuer de livrer concurrence sur les marchés internationaux. »

— Le ministre de l'Industrie, James Moore

« La nouvelle législation contribuera à décourager les pratiques commerciales frauduleuses en ligne qui nuisent à la capacité des entreprises légitimes de livrer concurrence ainsi qu'à la capacité des consommateurs de prendre des décisions éclairées. De concert avec nos collègues des organismes fédéraux, nous travaillerons à mettre en application la loi de manière à empêcher toute activité anticoncurrentielle. »

— Le commissaire de la concurrence du Bureau de la Concurrence, John Pecman

SAVIEZ-VOUS?

Le 26 juin 2014

La plupart des gens craignent cet appareil appelé « téléphone », il peut pourtant faire des miracles. 

Mais pourquoi? Pour plusieurs raisons! La raison principale est le rejet, suivi de près par le manque d’outils permettant de comprendre le processus d’un appel à une personne que vous ne connaissez pas! Comment si prendre? La plupart des gens attendent ou se disent qu’ils rencontreront une personne qui les référera. Le référencement est parfait, mais il s’agit aussi votre désir et de votre but; ces objectifs doivent venir de vous. Contrôler sa destinée peut être formidable, sans stress, ni de déception, il faut simplement agir un jour à la fois. Et comme les professionnels, pour obtenir de bons résultats, il faut pratiquer. 

Jacques Cherrier